21 правило ведення переговорів

Переговори_1Ми стикаємося кожен день із ситуаціями, де потрібно вести переговори, тому надважливо володіти техніками переконання. Знаючи, правильні підходи, ви можете добитися значних успіхів лише за допомогою правильно підібраної поведінки і слів. Для прикладу, наведу декілька ситуацій, де життєво необхідно вміти вести переговори:

  • купівля/продаж: будинку, машини, товари на базарі, товари оптом;
  • на роботі: вибивання заробітної плати, підвищення по посаді; в бізнесі: пошук вигідних поставщиків, при збої нормального функціонування бізнесу, вигідний продаж власного сервісу чи товарів, наймання на роботу, пошук партнерів;
  • дрібні життєві ситуації: в ресторані, в банку, суперечки з сусідами, з дітьми тощо.

Як ви бачите сфера застосування таких вмінь є досить широкою.

Пропоную вашій увазі основні правила переговорів, взяті із книги: «Договоритися можна про все! Як добитися максимуму в будь–яких переговорах», які допомагають в переговорах:

1) Задобрення – абсолютно неправильний підхід. Якщо ваш опонент – агресивний, напористий, наглий – то може виникнути спокуса відразу поступитися, запропонувати що–небудь, щоб задобрити людину. Це велика помилка. По–перше він тільки відчує вашу слабинку, а по–друге, ви втрачаєте свій козир, який для вас може і несуттєвий, але для опонента може представляти високу цінність. Краще свої козирі притримати і використати в обмін  на щось цінне для вас.

2) Діти – це найкращий приклад успішних переговірників. Вони можуть випросити у вас що завгодно, знаючи правильний момент, коли підійти і до кого. Користуючись стійкістю, вони маніпулюють батьками як хочуть, не боячись вимагати всього що прийде в голову. З віком люди втрачають цю хватку і стають більш поступливими.

3) Ніколи не приймайте першу ж пропозицію. Хоча б спробуйте поторгуватися. Інакше ви ніколи не дізнаєтеся, яка ж справжня ціна у цього товару або послуги. Якщо погодитися відразу, то обидві сторони будуть сумніватися в правильності зробленого вибору. А ось угодою, яка потребувала маси зусиль, людина зазвичай залишається задоволений

Переговори_104) Треба збирати якомога більше інформації про товар або бізнесі, який збираєтеся купити. Це допоможе збити початкову ціну або почати переговори з кращої ціни для вас, ніж була запропонована.

5) Не скаржтеся – це не допоможе! Краще виторгуйте вигідну компенсацію за незручності, які вам доводиться терпіти. Наприклад, безкоштовну випивку, за очікування на свій зарезервований столик у ресторані.

6)  Сім «ні» не призводять до одного «так».  Пом’якшувати свої позиції до того, як ви отримаєте пропозицію від іншого боку – ідіотизм.  Якщо ви зробили якусь пропозицію, то дочекайтеся відповіді. Не можна робити поступки до отримання якоїсь реакції. Це ставить вас в ідіотське становище і стимулює протилежну сторону далі мовчати, змушуючи вас на чергові поступки.

7) «А якщо?» – найправильніше питання переговірника. Уважно вивчайте умови договору. Не можна проявляти захвату, якщо вам відразу пропонують багато грошей за щось. Навпаки, чим більше грошей, тим більше повинно виникнути питань. Зокрема, чи не можна це продати десь дорожче? Чи вигідні умови? І т.д. Договір в якому не опрацьовані деталі – це лотерея як для однієї сторони, так і для іншої.

«ЯКЩО» – це спосіб уникнути односторонніх поступок. Приклади: якщо ви скинете 20% з ціни, я тут же оформлю замовлення, якщо ви заплатите за кур’єра, я відправлю вам .. сьогодні ж

переговори_78) Якщо ви ведете переговори з компанією, яка допустила збій в обслуговуванні, можливо, буде вигідніше торгуватися не за компенсацію за завдані збитки , а краще домовитися в деталях, як припинити подібні помилки в майбутньому і прописати все що потрібно в договорі. А компенсація – це лише маленький бонус.

9) Закон Юкона. Твердо відстоюйте свою позицію. Жорсткість в переговорах – вміння пред’являти вимоги і твердо їх дотримуватися. Якщо на жорсткість реагувати жорсткістю (НЕ грубістю, а саме відстоюванням своєї позиції) – жорсткість окупається. А ось м’яка реакція на жорсткий початок переговорів – найгірший варіант. Не можна робити поступки просто так. Опонент тут же почне вимагати ще знижок. І без знижки вже точно ніколи не купить нічого.

10) Шокова терапія. Сміливо пропонуйте в 2 рази вигіднішу ціну для вас. Оскільки формування ціни завжди є суб’єктивною річчю, то ваша впевненість і шокуюча тактика низької ціни може серйозно похитнути впевненість продавця – він набагато легше потім піде на зниження ціни. Зворотна ситуація теж правильна – ви можете попросити в магазині знижку в 15%, а продавець скаже, що у них чистий прибуток 7%, і 15% вони просто, ну ніяк не можуть дати. Такий аргумент може похитнути вашу впевненість у веденні переговорів, якщо звичайно продавець говорив з переконливим виглядом.

11) В оголошеннях часто вказують слова “можливий торг”. Це помилка і нісенітниця. Люди і так почнуть торгуватися, якщо їм треба. Ваш ” можливий торг “, навпаки, відразу знижує ціну! Так робити не можна.

Переговори_612) Потрібно вміти займати жорстку позицію. Не піддавайтеся психологічному тиску. Будьте стальними в своїй позиції, і самі будьте жорсткішими. На будь–який тиск або залякування відповідайте спокійною усмішкою.

13) НІЧОГО не віддавайте даром. Якщо вас змушують на якусь ціну – вимагайте розстрочку. Якщо вас умовили щось купити – вимагайте безкоштовну доставку. І т.д. і т.п. Є шанс, що обидві сторони отримають взаємну вигоду, знайшовши певного роду компроміс.

14) Якщо ви бачите, що крім вас можуть поставляти товар ще 100 інших постачальників, це не привід одразу знижувати ціну і погоджуватися на будь–які умови. Вам потрібно переконати в тому, що саме з вами буде вигідно мати справу. Можливо у вас є якісь особливості або ви можете запропонувати розстрочку або у вас кращий сервіс і т.п.

15) Ніколи не розхвалюйте свого постачальника.  Інакше це може стати додатковим приводом до підвищення ціни – адже він знає що він кращий за інших.

16) Є дуже дієвий прийом на переговорах: сказати, що ваш бюджет лімітований і ви не можете купити дорожче. Або просто сказати, що у вас немає більше грошей, ніж названої суми, показавши гаманець. Діє відмінно – продавцю буде дуже складно пробити такий захист. До уваги, агент з продажу нерухомості буде купувати для вас квартиру набагато ефективніше, якщо ви йому скажете, що у вас максимум стільки грошей.

Переговори_917) Твердо встановлених цін немає в природі. Так само і немає фіксованих пакетів пропозицій. Навіть якщо вона написана на красивому ціннику в каталозі і вам кажуть що є певний прас–лист.

  • Більшість вірить у фіксовані ціни, а ви – піддайте ці ціни під сумнів;
  • Головні якості успішного парламентера: уміння відбити виклик, кинутий його ціні і уміння кинути такий виклик іншим;
  • Відучуйтеся піднімати лапки відразу, як тільки ваша ціна буде поставлена під сумнів;
  • Тренуйте персонал по частині доходів і втрат. Пояснюйте, у що компанії обходиться знижка в 5–10% з т.з. впливу на розмір прибутку
  • Не змінювати ціни – ЗМІНІТЬ ПАКЕТ ПРОПОЗИЦІЙ.

18) Обговорення ціни за одиницю товару може бути більш вигідним для однієї зі сторін переговорів і не вигідним для іншого. Подумаєш, на копійку менше. Але якщо ця копійка помножена на велику кількість товарів, то вийде кругленька сума.

19) Великі корпорації витрачаються на наддорогі офіси і змушують чекати прийому з однією метою – заздалегідь залякати переговірника, змусити його відчути себе жалюгідним хробаком.

Переговори_220) Не перегинайте палку. Тобто ви отримаєте дуже низьку ціну, але ваш постачальник від цього загнеться, як результат це вийде вам дорожче.

21) Якщо в переговорах ви зможете показати партнеру, яку вигоду він отримає від роботи з вами, то вас чекає успіх.

Trackbacks/Pingbacks

  1. 8 простих правил, як навчитися говорити красиво і впевнено | Best-skills - […] не тільки донести до слухачів певну інформацію, але і переконати їх у своїй правоті, щоб спонукати до подальших дій.…

Submit a Comment

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *

Share This